La Negociación en la Gestión de Proyectos: WATNA, BATNA y WAP

Como cualquier tarea difícil, la negociación en la gestión de proyectos requiere preparación. Antes de comenzar una negociación, es necesario definir lo que espera salir de ella, lo que va a conformarse, y lo que consideramos inaceptable. También necesitamos prepararnos personalmente. La clave para la preparación personal es acercarse a la negociación con confianza en uno mismo y una actitud positiva.

Sin esta preparación, el resultado final será dar más de lo que se recibe de las negociaciones. Puede que sea inevitable que tendremos que renunciar a más de lo que ordinariamente estaremos dispuestos, pero  debemos encontrar el equilibrio entre concesiones aceptables y conseguir el mejor trato. Esto depende de que estemos  listos para entrar en negociaciones con la posición más fuerte.

WATNA, BATNA y WAP

Es importante establecer cada uno de estos valores para lograr negociaciones exitosas. Es substancial  tener muy claro la idea de WATNA  (peor alternativa de un acuerdo negociado) y BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado), de lo contrario, se negociará mal en base de elementos errados, sobre lo que se puede esperar sin un acuerdo.

El WATNA es muy importante para mantener el realismo en la situación.  Es decir, debemos pensar en el “peor escenario”, sabiendo que es algo que cualquier persona debe hacer antes de elegir cualquier decisión.  Con esto podemos tener una idea de lo que pasará si las cosas van mal, como se manejara dicha situación y como nos sentiremos acerca de lo flexible que debe ser la WATNA.  Ahora bien, la BATNA puede incluso ser más importante que la WATNA. Aquí predomina la palabra “satisfactoria”. Además nos permite confrontar las demandas de la contraparte, desde una posición en la que previamente ya se ha evaluado con detalle.

Mantener el WAP es vital para una buena negociación, ya que si la otra parte se da cuenta de que estamos dispuestos a tomar menos de lo ofrecido,  se está negociando desde  una situación de debilidad. Por otro lado,  si la contraparte sabe o se entera de nuestro WAP, entonces inmediatamente deja de ser nuestro WAP y se convierte en el valor o el precio. Por esto, es importante establecer y mantener nuestro WAP para negociar desde una posición fuerte.